Leistung belohnen

Erfolgswirksame Entlohnung im Autohaus (12-Min.Video)

Dieser Mitschnitt eines Webinars des A&W-Verlags zeigt genau jene Punkte, die für die Entwicklung und Umsetzung von ertragswirksamen Entlohnungssystemen in Autohäusern von großer Bedeutung sind. Die heutige Praxis der Vergütung ist leider in vielen Unternehmen in der Autobranche nicht mehr zeitgemäß.

Entlohnung im Autohaus

Dies gilt insbesondere dann, wenn entweder

• – nur Fixgehälter gezahlt werden,

• – nach Umsatzzielen oder Stückzahlen vergütet wird,

• – Boni oder Prämien ausgeschüttet werden, oder

• – nur der Verkauf erfolgsabhängig mit Provisionen entlohnt wird.

Entlohnung als strategisches Führungs-Werkzeug eingesetzt, lässt Ertrag und Gehalt im Autohaus im Einklang miteinander wachsen. Gute Entlohnungsmethodik findet nie zufällig statt, sondern lässt sich systematisch ableiten. Wir orten dafür exakt fünf Ansatzpunkte für eine wirksame und erfolgreiche Entlohnungsstrategie:

Tipp 1: Verbinden Sie immer bei der Entwicklung von erfolgswirksamen Entlohnungssystemen die Mitarbeiter-Ziele mit den Unternehmens-Ziele. Nur dann werden alle Mitarbeiter in die richtige Richtung agieren.

Tipp 2: Nahezu jede unternehmerische Leistung im Autohaus (z. B. Verkauf eines Fahrzeuges) ist heute das Ergebnis einer Teamleistung. Schaut man sich die bestehende Vergütungsmethodik bei den meisten Autohändlern an, dann wird genau dieser Aspekt nicht beachtet. Stattdessen wird die Teamarbeit häufig dem Zufall überlassen. Sales und After-Sales arbeiten oft gegeneinander als miteinander.

Tipp 3: „Gehalt ist der Tausch von Lebenszeit gegen Geld“ – so oder so ähnlich fühlen sich schlecht gemachte Entlohnungssysteme an. Wenn Kunden über die Verbesserung Ihres Anreizsystems sprechen, steht als Zielsetzung immer die Verbesserung der gesamten Teamleistung bzw. Unternehmensleistung im Vordergrund. Ziel dabei ist es, dass sich jeder im Rahmen seiner Aufgabe steigert. Deshalb müssen die individuellen Mitarbeiterziele mit einem wirksamen Hebel, z. B. durch die Variabilisierung des Fixums, auf die gemeinsamen Unternehmensziele ausgerichtet werden.

Tipp 4: Eine gemeinsame Bemessungsgrundlage, der „Bruttogewinn“ muss die „Erfolgswährung“ im Autohaus sein. Diese muss jedem Mitarbeiter jederzeit bekannt und für ihn nachvollziehbar sein. Damit Mitarbeiter sich für dieses Ziel einsetzen können, muss es klar definiert und der Fortschritt jederzeit erkennbar sein. Erfolgreiche Unternehmen kommunizieren daher sehr offen den Umsatz und vor allem den Deckungsbeitrag bzw. eben diesen Bruttogewinn.

Tipp 5: Transparenz kann nur durch eine cloudbasierende Software-Lösung entstehen. Diese Software ALLWIN, als strategisches Führungswerkzeug, muss ein frei definierbares Regelwerk, das transparent und anspornend für alle Mitarbeiter ist, sein. Dabei ist der individuelle, passwortgeschützte Zugang für jeden Mitarbeiter von entscheidender Bedeutung, damit der direkte Zusammenhang zwischen Leistung und Einkommen monatlich am Handy ersichtlich ist.

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