Leistungsorientierte Vergütung hat eine lange Tradition, vor allem im Vertrieb. Es geht dabei in der Regel darum, die richtigen Provisionshöhen zu finden, die die Mitarbeiter am meisten motivieren. Bei herkömmlichen Entlohnungssystemen erhalten die Vertriebsmitarbeiter ein fixes Grundgehalt, auf das, je nach Zielvereinbarung eine variable Prämie oder eine Provision aufgeschlagen wird.

Leider wird in vielen Unternehmen immer noch auf den Umsatz vergütet. Das führt im Normalfall nicht dazu, dass die Erträge fürs Unternehmen steigen.

Aber auch wenn schon die wirkliche ERFOLGSWÄHRUNG (Deckungsbeitrag, Bruttoertrag, Bruttogewinn) verprovisioniert wird, ist der Hebel meisten sehr flach und damit wenig reizvoll.

Beginnen Sie auch das Fixum zu variabilisieren. Damit entsteht ein ganz anderer, viel größerer Hebel bei Ihrem Entlohnungssystem. Dort wo es im Verkauf dann erst wirklich schwer wird, nämlich jenseits des vereinbarten Leistungspunktes (Zielvereinbarung), dann beginnt ein großer Hebel erst richtig zu wirken. Genau dann wird Mehrleistung erst wirklich interessant für den Vertriebsmitarbeiter.