Verkäufer, oder ganz allgemein Mitarbeiter, tun meistens Dinge, von denen Sie glauben, das sie es tun sollten. Im Verkauf ist es noch einfacher: Verkäufer müssen verkaufen!
Möglichst viel und in der Regel mehr als im letzten Jahr. In Ziel-Vereinbarungs-Gesprächen, in Vertriebsmeetings oder im persönlichen Gespräch bringt der Verkaufsleiter oder der Geschäftsführer die Erwartung an den Verkäufer auf den Tisch. Der Verkäufer weiß ganz genau, was von ihm erwartet wird: Mit Kennzahlen wird dann wöchentlich oder gar täglich ermittelt, wo der einzelne Verkäufer steht.
Einen Plan haben – Mitarbeiter, die ohne Plan das richtige tun
Im Vertrieb spricht nichts gegen eine solide und gute Planung: „Planung bedeutet den Zufall durch den Irrtum zu ersetzen“. Wir fühlen uns gut, wenn wir Dinge planen und einschätzen, wenn wir erklären können, wieviel genau vom IST zum SOLL fehlt. Leider vergessen die Führungskräfte aber bei Ihrer Planung häufig das Wesentliche – nämlich den Menschen. In allen Unternehmen, bei jeder Tätigkeit im Vertrieb, entscheidet am Ende nur der Mensch über das „tun“ oder eben das „nicht tun“.
Wie ist es in Ihrem Unternehmen?
Möchten Sie Mitarbeiter, die sich für das „tun“ entscheiden und gemeinsam mit Ihnen an der Umsetzung Ihres Plans arbeiten? Entschieden Ihre Mitarbeiter aus der Perspektive des, „wie können wir es erreichen“ oder aus der Perspektive „was haben wir schon erreicht“.
Verkäufer die verkaufen wollen, dürfen am Verkaufen auf gar keinen Fall gehindert werden. Nicht durch das Umfeld, das Sie ihnen geben und auch nicht durch eine starre oder fixe Bezahlung. Jeder Verkäufer benötigt ein ordentliches Umfeld und muss eine solide verkäuferische Ausbildung genießen. Aber bitte was hat eine starre Bezahlung, mittels eines Fixgehalts, damit zu tun? Rein gar nichts!
Deshalb: Lassen Sie Ihre Mitarbeiter im Verkauf so richtig gut verdienen! Aber bitte mit System!
Sorgen Sie für ein Entlohnungsmodell, das vom ersten EURO an leistungsorientiert ist. Und „deckeln“ sie dieses auf keinen Fall. Schauen Sie sich einmal dieses Video an. Hier erfahren Sie einige wesentliche Punkte eines erfolgsorientierten Entlohnungssystems!
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